প্রথম বার যখন কোন কাস্টমার প্রোডাক্ট দেখতে আসে তাদের মধ্যে অনেকে পন্যটি কিনে থাকে, আবার অনেকে পণ্যটি কেনে না। এক্ষেত্রে বিশ্বাসযোগ্যতার জায়গা থেকে শুরু করে পণ্যের ব্রান্ড ভ্যলু সব কিছু নির্ভর করে। 

যারা প্রথম দেখায় কিনে থাকেন, তাদের অনেকে রেনডমলি বাচাই করে থাকে। সেটা মার্কেটিং এর অন্য দিক, কিন্তু যখন কোন পণ্য মার্কেটিং এর মাধ্যমে কেনানোর চেষ্টা করা হয় তখন কাস্টমারকে একটা ফানেলের মধ্য দিয়ে নিয়ে যেতে হয়। ইনবাউন্ড মার্কেটিং এ আমরা দেখেছি কিভাবে অ্যাট্রাক্ট, অ্যঙ্গেজ এবং ডেলাইটের মাধ্যমে মার্কেটিং করতে হয়। ৪৮% এর বেশি কোম্পানী মনে করে দীর্ঘস্থায়ী সাইকেলের মাধ্যমে সম্ভব ক্রেতাকে কোন পন্য পার্চেজ করানো। 

লিড জেনারেশনের ক্ষেত্রে সেলস ফানেল অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ বিষয়। তাই আজকে আমরা আলোচনার বিষয় নির্ধারণ করেছি, ‘লিড জেনারেশন ফানেল কি’ তা নিয়ে।

লিড জেনারেশন ফানেল কি?

একজন কাস্টমার কোন পণ্যের ইনফরর্মেশন জানা থেকে শুরু করে পণ্য কেনা পর্যন্ত একটি জার্নির মধ্যদিয়ে যেতে হয়, আর এই জার্নির পুরো পথকে বলা হয় লিড জেনারেশন ফানেল। ফানেল শুধুমাত্র একট প্রোপার গাইডলাইনের মত করে কাজ করে, কাস্টমারকে সঠিক দিক নির্দেশনা দিয়ে থাকে কোন পণ্য  কেনানোর জন্য।

গবেষণায় জানা যায়, ৫০% এর বেশি মানুষ তাদের প্রয়োজনীয় তথ্য দিয়ে সাইন আপ করে যারা প্রথম দেখায় পণ্য কেনে না। ফানেল শুধুমাত্র এক প্রকার গাইডলাইন হিসেবে ভূমিকা পালন করে থাকে। 

লিড জেনারেশন ফানেলের মধ্যদিয়ে দুটো সুবিধা একসাথে পাওয়া যায়। প্রথমত কাস্টমারের প্রয়োজনীয় তথ্য পাওয়া যায়, আর দ্বিতীয়ত কাস্টমারকে সেলস ফানেলে সংযুক্ত করে প্রোপার গাইডলাইনের মাধ্যমে পণ্য কিনিয়ে নেওয়া যায়। 

যখন একটি কোম্পানী কোন ব্যক্তির ইনফর্মেশন পেয়ে যায় যারা মূলত ইনবাউন্ড মার্কেটিং এর মাধ্যমে ইন্টারেস্ট দেখায়, তখন তাকে নানা ভাবে নার্চার করে কাস্টমারে রুপান্তর করা যায়। যেমন ধরুন- কোন একজন ব্যক্তি একটি পণ্যর প্রতি ইন্টারেস্ট দেখাতে যেয়ে আরো ইনফর্মেশনের জন্য ল্যান্ডিং পেইজে গেলো। তারপর সেখানে তার ইনফর্মেশন দিয়ে আসলো। 

লিড জেনারেশন মার্কেটিং কী?

এরপর মার্কেটাররা ঐ ব্যক্তিটির ইনফর্মেশন অনুযায়ী তাদের পণ্যের বিজ্ঞাপন ব্যক্তিটির ইমেইলে বা ফোনে পাঠাতে লাগলো। যদিও ব্যক্তিটি প্রথম দেখায় পণ্যটি কেনে নাই, কিন্তু তাকে প্রোপার মার্কেটিং এর মাধ্যমে কাস্টমারে রুপান্তর করা সম্ভব হবে, সঠিক লিড কালেকশনের মাধ্যমে। 

এক্ষেত্রে আরেকটি বিষয় জানানো প্রয়োজন, গড়ে ৯০ শতাংশের অধিক মার্কিনী নিয়মিত ইমেইল চেক করেন, যেখানে তাদের সোশ্যাল মিডিয়া চেকের হার ৭০ শতাংশের নিচে। শুধুমাত্র ফেসবুক পায় ৭০ শতাংশ মার্কিনীর এটেনশন। 

লিড জেনারেশন ফানেলের মাধ্যমে পাওয়া লিড গুলো দিয়ে কাস্টমারকে নির্দিষ্ট করা খুব সহজ। কারণ ইনবাউন্ড মার্কেটিং এর মাধ্যমে যে লোকটি লোশনের বিজ্ঞানপনে আকর্ষণ দেখিয়েছিলো, তার কাছে ঐ ধরণের পণ্য বিক্রি করা সম্ভব। 

লিড জেনারেশন ফানেল কত প্রকার?

লিড জেনারেশন ফানেল ৩ প্রকার। যেমন-

• টপ অফ দি ফানেল (টোফু)
• মিডল অফ দি ফানেল (মোফু)
• বটম অফ দি ফানেল (বফু)

টপ অফ দি ফানেল (টোফু)

লিড জেনারেশনের এই ফানেলের শুরু হয়, অডিয়েন্সের ওয়েবসাইটে প্রবেশের মাধ্যমে। ফানেলের এই অংশের কাজ হচ্ছে,অডিয়েন্সের বিশ্বস্ততা অর্জন করা। অডিয়েন্সকে মূল্যবান তথ্য শেয়ায়রের মাধ্যমে তাদের সঠিক রিসোর্স দিয়ে সাহায্য করার মাধ্যমে এই ফানেলের বিশ্বস্ততা অর্জন করা যায়। টপ অফ দি ফানেলে অডিয়েন্স আকৃষ্ট করার অনেক উপায় বা মাধ্যম রয়েছে। যেমন-

ব্লগঃ ভালো মানের ব্লগ কন্টেন্ট অডিয়েন্সের উপকারের কথা প্রথম প্রায়োরিটি দিয়ে যদি শেয়ার করা হয় সেখান থেকে অনেক অডিয়েন্স কাস্টমারে রুপান্তর করা সম্ভব। কারণ যখন কোন কাস্টমার ব্লগ পড়তে আসবে, তখন যদি তার কাছ থেকে ইমেইল বা ফোন নাম্বার চেয়ে নেওয়া যায় সাবস্ক্রিপশনের নাম করে সেটি একটি কার্যকর লিডে পরিণত হয়। 

গাইডঃ কেউ যদি এসইও রিলেটেড কিছু শিখতে চায়, তাকে ঐ রিলেটেড কিছু প্রিমিয়াম রিসোর্স এর লোভ দেখিয়ে লিড অর্জন করে নেওয়া যায়। এক্ষেত্রে অডিয়েন্সও উপকৃত সাথে, লিড সংগ্রহকারীরাও উপকৃত। 

সোশ্যাল মিডিয়াঃ সোশ্যাল মিডিয়ায় পোস্টের মাধ্যমে অনেক গুরুত্বপূর্ন পোস্ত শেয়ার করে অডিয়েন্সের বিশ্বাসযোগ্যতা সৃষ্টি করা যায়। 

পডকাস্টঃ বর্তমান সময় পডকাস্ট একটি খুবই গুরুত্বপূর্ন মিডিয়া হয়ে উঠেছে। মানুষ এখন আর স্ক্রিনে তাকিয়ে থাকতে থাকতে ক্লান্ত হয়ে যাওয়ায় তারা গুরুত্বপূর্ণ ইনফর্মেশন জানতে এখন পডকাস্টের আশ্রয় নিচ্ছে। 

ভিডিওঃ ভিডিও কমিউনিকেশনের একটি গুরুত্বপূর্ন ধাপ। কারণ বাদবাকি যত কিছু আছে, যেমন ব্লগস, গাইডস, সোশ্যাল মিডিয়া, পডকাস্ট সবকিছুর চেয়ে বিশ্বাসযোগ্য হচ্ছে ভিডিও। ভিডিওর মাধ্যমে এঙ্গেইজমেন্ট খুব সহজে বাড়ানো যায়, অ্যাড দিয়ে পন্যের প্রতি অডিয়েন্সকে আগ্রহী করে তোলা যায়। 

মিডল অফ দি ফানেল (মোফু)

মিডল অফ দি ফানেলেরে কাজ হচ্ছে অডিয়েন্স ওয়েবসাইটে আসার পর তাকে লিডে কনভার্ট করা। অর্থাৎ তার কাছ থেকে ইনফর্মেশন সংগ্রহ করা। 

আগের স্টেইপের কাজ হচ্ছে-  অডিয়েন্সের সঠিক রিসোর্স দিয়ে তাদের সাহায্য করার লক্ষ্যে ওয়েবসাইটে নিয়ে আসা। এই পর্বের কাজ হচ্ছে- অডিয়েন্সের তথ্য সংগ্রহ করা, বা লিড জেনারেশন করা। 

মিডল অফ দি ফানেলে যখন অডিয়েন্স আসবে তখন তাদের সমস্যার আরো সলুশন খুঁজে বের করে সাহায্যের মনমানসিকতা নিয়ে ভালো রিলেশনশীপ তৈরি করতে হবে। এক্ষেত্রে ব্যবহার করা যায়- 

• ই-বুক
• হোয়াইট পেপারস
• ওয়েবেনারস
• নিউজলেটার
• টুলস 

এই সকল জিনিস শেয়ারের মাধ্যমে গ্রাহকের মনে সন্তুষ্ট অর্জন করা যায়, যা পরবর্তীতে বিজনেসের জন্য কার্যকরী লিডে পরিনত হয়।

যেমন ধরুন কেউ এসইও শিখছে, এখন এই রকম একটি ল্যান্ডিং পেইজ যদি অনপেইজ এসইও এর চেকলিস্ট গুলো দেয়, এবং অডিয়েন্স যদি লিড শেয়ারের মাধ্যমে গুরুত্বপূর্ন অনপেইজ এসইও এর চেকলিস্ট পেয়ে যায়, তখন তার মনে ঐ নির্দিষ্ট পেইজের প্রতি বিশ্বাসের জায়গা সৃষ্টি হবে। 

বটম অফ দি ফানেল (বফু)

পূর্বের ফানেল গুলোর কল্যানে এখানে অনেক ধরণের লিডের জমা হবে। এই লিড গুলো সঠিক ভাবে সংগ্রহ করতে হবে। অর্থাৎ, যে এসইও নিয়ে ইন্টারেস্টেড তাকে এক ধরণের ক্যাটাগরিতে রাখতে হবে। যে কসমেটিক্স নিয়ে ইন্টারেস্টেড তাকে ঐ ধরণের ক্যাটাগরিতে স্থান দিতে হবে। যখন সঠিক ভাবে লিড গুলো সংগ্রহ করা সম্ভব হবে, এবার ঐ লিড গুলো ব্যবহার করে সেলে রুপান্তর করতে পারবেন। 

এই ফানেলের কাজ হচ্ছে আপনার সেলের সম্ভাবনা কে বাড়িয়ে তোলা। অর্থাৎ এখানে যে সকল লিড জমা হবে, তা দিয়ে সঠিক প্রচারণার মাধ্যমে মার্কেটিং করা গেলে লিড গুলো দিয়ে সর্বোচ্চ সংখ্যক সেল বাড়ানো যাবে। 

এইক্ষেত্রে অডিয়েন্সের সন্তুষ্টির জন্য মার্কেটিং এর সময় –

• কেইজ স্টাডি
• কম্পারিজন
• FAQs
• ডেমো
• রিভিও

এগুলো সংযুক্ত করার মাধ্যমে অডিয়েন্সের মনে আরো বেশি পরিমানে বিশ্বাসযোগ্যতা তৈরি হবে। যেমন ধরুন- আপনার পন্যের একটা কেইস স্টাডি ইমেইল মার্কেটিং এর সময় শেয়ার করলেন। তখন যেই কাস্টমার এটি পড়বে, তিনি আপনাদের আগের ফানেল গুলো পার করে আসলে আপনাদের কোম্পানী সম্পর্কে জানার কথা। তার মধ্যে কেইস স্টাডিটি দেখার পর আরো নির্ভরযোগ্য মনে হবে। ফলে সে আরো রিলায়েবল কাস্টমারে রূপান্তর হবে। 

এছাড়াও কাস্টমারের সাথে যদি রিভিউ, কম্পারিজন, FAQs এবং ডেমো শেয়ার করা যায় তাহলে আরো বেশি পরিমানে সম্ভাবনা থাকে কাস্টমার এঙ্গেজমেন্টের। ডিজিটাল মার্কেটার যদি এই লিড জেনারেশনের সেলস ফানেল গুলোর সঠিক ব্যবহার করতে পারে, তাহলে সাধারণ মার্কেটিং এর তুলনায় এটির সেল কয়েকগুন বেড়ে যাবে। 

লিড জেনারেশন কত প্রকার?